技术和不断变化的人口结构正在推动许多行业创造全新的模式，其中，展览行业受到了特别的影响。我完全同意弗朗西斯•弗里德曼(Francis Friedman)在书中提出的前提，即我们在过去几十年里所熟知的贸易展览会的模式已经过时，而且已经不可逆转地破碎。

好消息是，现在有了新的模式。也就是说，对于那些有勇气做出改变的展会组织者来说，可以让展会在未来几十年里继续存在，不这样做的人将处于危险之中。

（Corbin Ball, 2017）

上面一段话摘自美国著名会展技术专家 Corbin Ball先生给The Modern Digital Tradeshow写的序言。2016年1月，我有幸获得PCMA教育基金会资助到温哥华参加PCMA年会，在开幕晚宴上和老爷子有一些交流，并拍了一张珍贵的合影。

自《关于“线上展会”的十点思考》上篇发布后，收到了一些朋友的反馈，总的来说评价还可以。上篇已经对线上展会的基础知识做了比较多的说明，下篇我想稍微做点延展。

关于“线上展会”的十点思考（上）

下篇的一些思考主要是受了Francis Friedman在The Modern Digital Tradeshow一书中的启发。比如， 他明确提出， 展览行业最激烈的竞争对手是广大参展商。未来10年，我们将见证展会组织者和大型参展商之间的竞走，看谁能最紧密地将自己的品牌和产品直接与客户(即观众)联系在一起，从而控制客户体验……控制市场。

我总体上赞同这样的观点——今天的展览行业正在普遍自我否定，其相对重要性与历史重要性正从之前的中心舞台转向一个特殊的营销角色。这不是悲观的论调，而是变革的警钟。

6.虚拟活动在B2B营销中的优势

虚拟活动始于21世纪初，当时像IBM和Microsoft这样的巨人开创了一种时尚的、精通技术的现象，每个人都无法停止谈论这种现象。但总的来说，那时候这些领导者及其所有追随者通常通过笨拙的界面和不合标准的用户体验来交付数字活动。

由于2009年底全球经济下滑，大多数美国公司采取了积极的成本削减策略来渡过难关。很自然地，企业的差旅预算减少了，这导致很多公司都青睐于举办混合活动（hybrid events），在现场将实时活动在线广播给远程的员工。

这种预算友好的替代方案开始在发达国家越来越流行，其中一些国家甚至在开始使用数字活动时仅仅是为了增加便利，而不是节省成本。

到了今天，早已不是预算的原因在推动展览业转型，核心的推动力主要来自人口的变化、技术革命和瞬时需求（Moment/Now）。概括而言，包括线上展会在内的虚拟活动在B2B营销中的优势主要体现在营销环境、互动、跟踪、定制化、评估等方面。

例如，营销人员可以通过网络研讨会、论坛、产品演示、聊天和视频等丰富的互动工具展示最佳的产品功能。销售更加关注的是顾客体验，运营的重点也会发生显著变化。

观众能够按照自己的节奏吸收内容，而不必遵循严格的会议和演讲时间表；与会者/观众可以自由添加书签，保存和下载他们希望看到的内容，甚至可以在直播结束后访问视频。这将进一步提高活动的参与度，使潜在客户更接近成为忠实客户，等等。

7. 线上展会的核心要素

在上篇中分析什么是线上展会及其商业模式时，已经涉及到部分要素，但概括得没有体系，那天晚上的确写得打瞌睡了 。

借鉴Friedman概括的现代数字化贸易展览会（Modern Digital Tradeshow，简称MDT）的框架，“线上展会”主要有8个元素：

-产品思维（从高价值定位的角度理解展览会）；

-倾力打造展会IP；

-数字化变革；

-聚焦于观众（No attendees, no show），对观众时间和注意力的竞争将更加复杂和激烈；

-内容驱动（包括数据搜集、市场研究与结果发布等）；

-不可替代的价值

-集中营销（涉及内容生产、价值打造、全媒体渠道、图文设计等）

-更多的创收机会和产品溢价

他在第17章开篇有一段意味深长的话——

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