茶叶生产企业和经销商之间有着天然的合作和博弈关系

茶叶厂商和经销商之间有着天然的合作和博弈关系，因此厂商之间的关系无疑是整个茶叶行业关注的焦点。七万个茶企不如一个立顿，这是中国茶界流行的一句话。据统计，目前我国茶产业市场容量约2000亿元，其中十大茶企加起来不到150亿元。在整个中国茶产业版图中，没有能与国际茶巨头抗衡的明星企业。越来越多的茶企开始通过控制渠道、推动自建渠道升级来提升品质，电子商务正在成为茶企提升竞争力的新引擎。

在企业的所有相关要素中，渠道是唯一一种厂商无法完全主导的要素资源，必须寻求志同道合的业务伙伴共同完成。前几年格力和国美之争甚嚣尘上，厂商和渠道的博弈得到了充分的展现。厂商之间的微妙格局存在于每个行业，尤其是中小企业，资本实力有限，其渠道设计和建设更为重要。茶叶行业是中小企业最集中的行业之一，渠道建设和厂商关系是目前比较有代表性的。

自建营销渠道需要有强大的资本实力。基于中小企业资本实力弱的现状，在渠道建设上实力不足。所以中国茶企大多采用经销商模式，包括大益等普洱茶领域的龙头企业。

深圳市甘亨德茶业有限公司总经理何亚峰说得更直接：整个行业与厂家的契约精神低下，厂家对经销商的管理大多不牛，厂家关系薄弱，经不起风吹雨打。厂家本身没有品牌思维，对经销商乱承诺，很多承诺无法兑现。在招募经销商方面，甚至有很多厂家只要有钱就可以加入，对经销商的支持很少。

近年来，许多企业开始将制造商之间的关系作为一个战略命题来重新审视和规划，以解决制造商之间关系不规范的现状，并在选择经销商、服务经销商、控制市场等方面采取更加积极的态度。促进厂商间合作模式的转型升级，优化和平衡合作结构，使其具有更强的竞争优势。