澜沧古茶转港股IPO发行模式 再引监管关注

每经记者：每经编辑：董早在2020年7月，普洱澜沧古茶股份有限公司(以下简称澜沧古茶)就试图冲刺a股“茶叶第一股”。2020年底，澜沧古茶提交了a股IPO申请稿，但最终在会前紧急撤回了申请材料。此后，澜沧古茶有意在香港股市上市。每经记者朱万平、杨静摄影。2021年，《每日经济新闻》记者赶赴云南普洱等地，对其经销商、生茶采购成本等问题进行了深入调查。如今，澜沧古茶已走向港股IPO，证监会的反馈也涉及其供应商、经销商等问题。2022年6月8日，澜沧古茶就经销商、生茶采购成本等问题，通过邮件独家回复《每日经济新闻》记者。其中，对于“双面”经销商问题，澜沧古茶相关人士回应称，办事处和营销中心是营销中的经营概念，不是合法的分支机构。截至最后可行日期，所有分销商都是独立的第三方。“匿名”处理各大经销商近日，澜沧古茶在最新的招股书中披露了一些新的财务数据。2019年至2021年，澜沧古茶营收分别为3.77亿元、4.055亿元和5.587亿元，净利润分别为0.81亿元、1.23亿元和1.29亿元。同期澜沧古茶毛利率分别为58.7%、70.4%、65.9%，毛利率有所波动。根据Jost Sullivan的报告，基于2021年普洱茶产品产生的收入，澜沧古茶的市场份额为2.8%，是中国第二大普洱茶公司。目前，澜沧古茶已开发建设了“1966”和“茶母”两条产品线。2021年，“1966”品牌主要生产普洱茶叶，建议零售价约为每公斤500元至每公斤60290元；茶妈妈销售80多种产品，包括普洱茶、白茶、红茶、风味茶和其他种类的茶，价格从每公斤606元人民币到23600元人民币不等。2021年7月，《每日经济新闻》记者赶赴普洱等地进行深入调查。记者在调查中发现，澜沧古茶在经销商、原料成本披露等方面存在诸多问题。很多澜沧古茶商都叫营销中心或者办事处。现在港股IPO冲刺，澜沧古茶的相应问题解决了吗？2019年澜沧古茶十大客户之一的云南洛岭科技股份有限公司，有两大股东：杨荣坤和刘聪。在“澜沧古茶昆明营销中心荣获中国五星级茶馆颁奖典礼”的公开新闻(2020年11月报道)中，杨荣坤、刘聪分别为澜沧古茶昆明营销中心董事长、总经理。这个营销中心的店面还有澜沧古茶昆明办事处的招牌。“我们都是加盟店，进货成本是一样的。如果我们对该地区负责，它就会多一点责任。”杨荣坤当时回答关于澜沧古茶昆明办事处的问题时说：“我们这边是公司昆明办事处，有业务任务和行政任务，其实是有联系的。”记者在走访中还发现，澜沧古茶的一些供应商也是经销商，而且是十大供应商之一。“双面”经销商主要涉及自身的独立性。相对于a股招股说明书(申报稿)披露发行商的具体名称，本次港股IPO，澜沧古茶“匿名”对待主发行商，将其替换为客户A等。但证监会国际部仍关注澜沧古茶的经销商，在境外上市的书面反馈中，表示公司各分销模式的收入占总收入的80%左右。随着经销商数量从期初的753家减少到期末的527家，分销模式的年营收从2019年和2020年的约3.2亿元增加到2021年的4.49亿元。中国证监会国际部要求澜沧古茶说明发行收入大幅增长的原因及合理性
“办事处和营销中心是营销中的业务概念，不是法律上的分支机构。在公司销售网络拓展初期，一些拥有相关区域资源和行业经验的经销商协助公司在预定的地理区域内拓展销售网络，公司称他们为区域经销商。允许区域经销商向公司推荐经销商候选人，如果候选人合格，将直接与公司签订经销协议。此类经销商可自行决定向公司或其区域经销商推荐人订购我们的产品。但除了上述情况，不允许经销商进一步发展自己的经销商。”古茶相关人士告诉记者。进一步表示，2019年至2021年，公司经销网络分别拥有649家、566家和531家经销商；其中17、16、16为区域经销商。区域和非区域分销商按照相同的标准进行管理和评估。公司不会依赖任何一个单一经销商或几个经销商，任何一个单一经销商产生的收入在业绩记录期内不会超过总收入的6%。此外，根据合理查询，报告期内，本公司董事、其紧密联系人或持有本公司已发行股本总额5%或以上的股东均无在本公司任何分销商中拥有任何权益。截至最后可行日期，所有分销商都是独立的第三方。澜沧古茶相关人士也告诉记者，公司的经销模式比较稳定。到2021年底，约70%的经销商加入公司的销售网络超过3年。公司还不断优化经销商网络，主动终止与不符合公司经销商筛选门槛的经销商合作，其中大部分是专柜。2019年至2021年，分别有207家专柜、108家专柜和59家专柜终止合作，对相关年度的营收贡献不大。截至最后可行日期，共有508家商店由公司分销商经营。2019年至2021年，公司分销渠道收入从3.15亿元增长至4.48亿元，稳步增长。经销商在茶叶企业中起着重要的作用。行业数据显示，随着行业的发展，经销商销售渠道规模从2016年的1467亿元增长到2021年的2171亿元，年复合增长率为8.2%。同时，经销商渠道也是中国原叶茶业的主要销售渠道。2016年至2020年，中国茶业渠道销售额中，经销商渠道销售额占比保持在68%以上，2021年占比超过70%。澜沧古茶在回复中进一步表示，在经销模式下，茶企与经销商签订合作协议，允许经销商在特定区域和约定期限内销售其产品。在这种模式下，茶企可以快速推广自己的品牌和产品，快速实现产品的销售。此外，分销模式对产品质量、产品竞争力、企业管理能力等提出了更高的要求。这也为茶企构筑了销售渠道壁垒。同时，公司根据行业特点和市场发展阶段，拥有多元化的分销合作模式，满足不同地区、市场和消费者在特定市场发展阶段的多元化消费需求。(报告期内)公司直销渠道销售收入也由0.62亿元稳步增长至0.94亿元。茶叶占公司总成本的70%以上。在当时的a股招股说明书(申报稿)中，澜沧古茶披露了原茶收购价格。2017年至2020年上半年，每公斤毛茶收购价分别为108.06元、137.58元、157.58元和144.96元。澜沧古茶的成本项目中，生茶作为直接材料成本，占总成本的70%以上。《每日经济新闻》记者2021年7月到景迈山实地调查时发现，澜沧古茶收购的生茶基本都来自古树，其中一种价格在1000元/斤左右，另一种在800元/斤左右。即使是价格略低的老树，毛茶价格也要600元/斤。当时，一位澜沧古茶供应商告诉记者，2020年秋季，古茶树原茶价格为6800元/公斤，比去年同期上涨了10%
反馈意见中要求澜沧古茶说明公司股东、董事、高级管理人员、核心技术人员等骨干员工是否在茶叶专业合作社持股或任职，包括委托持股和信托持股。如果是，请说明关联交易的规模和购买价格与其他合作社和市场可比价格相比是否公允。在本次港股IPO中，澜沧古茶对于采购成本的披露选择了总成本而非单位采购成本。澜沧古茶一位相关人士告诉《每日经济新闻》记者，招股书显示，公司生产产品使用的主要原料是毛茶，用于生产普洱茶、红茶、白茶、风味茶。影响购买决策的因素包括一批生茶的价格、质量和产地，以及公司的长期产品发展计划。2019年至2021年，原茶采购金额分别为1.276亿元、0.999亿元和1.969亿元。原材料的采购价格因许多因素而波动，包括供求关系、公司对供应商的议价能力、物流和其他。关注澜沧古茶的人士也表示，公司的旗舰茶产品大多采用包括景迈山在内的各大普洱茶产区的优质茶叶。根据Jost Sullivan的报告，在业绩记录期间，就采购量而言，该公司是景迈山古茶树粗茶的最大买家。凭借数十年的本地经验，公司已与云南普洱茶三大主产区普洱、临沧和西双版纳的100多家茶叶合作社建立了稳固的合作关系。同时，澜沧古茶为供应商提供技术支持，帮助他们满足生产和质量要求，并确保质量控制措施扩展到原材料的生产。此外，公司还与多个占地2000多亩的优质生态茶园保持了长期合作关系，进一步保证了原料的稳定供应。澜沧古茶除了原料，还需要包装材料(主要包括纸箱和金属包装材料)来生产产品。2019年至2021年，包装材料采购金额分别为1860万元、1650万元、4990万元。对于证监会的反馈意见，澜沧古茶相关人士表示，证监会国际部对境外上市公司提出反馈问题是常规流程。公司将根据监管机构的要求推进相关工作。国家商业日报