高库存 利润下降 边缘化.茶商如何突围？

【Xingcha.康姆资讯】近年来，茶产业一直在推进结构战略性调整，加快品牌化、规模化、市场化进程。毋庸置疑，在复杂多变的市场环境下，经销商也面临着越来越大的生存压力，部分经销商出现了库存高企、利润下滑、资金紧张等不利局面.尤其是近几年，一些大品牌的渠道也在优化。相信很多经销商也面临着变革和洗牌的严峻考验。很多经销商对未来的发展道路很迷茫，那么在目前渠道不断进化，市场竞争越来越激烈的情况下，经销商的机会在哪里？未来的出路在哪里？经过综合考虑，我们给出了以下几个方向与大家探讨。作为经销商，和大品牌并肩，追名牌，可以想办法拿到经销权，终端店的开设权等。你会毫不犹豫地跟随。如今的茶企越来越重视品牌建设。如果经销商本身有一定的网络积累和分销能力，就更有必要想办法拿到一些知名的名牌茶企的经销权，这对其下一步终端门店的发展和团购客户的拓展有很大的帮助。而且经销商至少可以依靠品牌的驱动力，快速有效地完成在当地市场的经销覆盖和相应的市场服务。即使拿不到一线大品牌的经销权，退而求其次也是拿到区域实力强的知名品牌的经销权。目前消费者的品牌意识越来越强，有大牌在手，对经销商的市场拓展和区域维护会更好。为什么那么多经销商除了自身利润外，还争相追逐茅台、海天酱油等品牌？毕竟知名品牌是商场、超市等渠道分销和发展的一个很好的筹码。同时对一些大客户、团购等资源的维护起到了很好的背书作用。所以能追的名牌一定要追，能傍的大品牌一定要傍。做专业经销商，加强本地化运营。经过多年的市场洗礼，一些更专业的经销商日子过得更好了。与传统经销商不同的是，这些经销商以客户为中心，通过血战在某个渠道或某个区域拥有强大的控制能力，然后通过持续的渠道专业化(渠道细分化)运营，不断强化和扩大渠道优势，获得整体利润增长。比如星茶君了解到，一些茶商的内部团队也进行了非常专业的运营，有的会长期深耕酒店餐饮渠道，或者烟酒连锁渠道进行深耕，也有自己的后台系统技术支持。“这样的经销商在一些地方三四级市场拥有超级渠道能力，整体服务能力非常强。一些品牌进入此类市场仍难以绕开，地位不可撼动。”某茶企品牌市场负责人李先生表示，这类经销商凭借精耕细作的渠道和更加专业的运营模式，实现了稳定而长远的发展，在茶叶市场将扮演越来越重要的角色。不推新品的经销商都长吗？做成熟产品的经销商是不行的。给你康师傅红烧牛肉面和宝洁；赌博的喜悦。在这些大品牌的保护下，经销商可以毫不费力的做出数量。真正体现你能力的是给你一个新产品。在市场类似的起点上，一个善于推新品的经销商，在执行力、管理、服务策略、应对竞争等方面一定是有一定优势的，成长的机会越多！关键的是，品牌茶企目前非常需要这样的合作伙伴。另一方面，其实渠道也是一样的。还要多跑产品，多跑高毛利的产品，调整经销商的利润结构。但大部分经销商知道这个道理后，可能会接手很多品牌去经营。然而，从一些分销商在食品甚至快速消费品领域的发展和演变来看，分销商越大，内容越丰富
所以，经销商做大做强做不同的品牌不一定是出路。专注两三个品牌或者一两个品类可以做出新产品，调整产品结构和利润结构才是发展的正道。现在无论是品牌茶企还是经销商，都要考虑新产品的运营能力。“能够推广一些差异化的产品，也说明经销商有自己专业的市场运营团队和较好的经销网络。”业内人士陈先生认为，越来越强的茶商，敢于跳出旧有的市场运作方式，转变观念。在经营新产品的过程中，加强自己的网络优势和售后服务，也是一个“升值过程”。只有这样，你才能在市场上，在渠道上，甚至在茶企面前有更高的话语权。经销商是否应该更注重终端积累？早些年，茶业的市场化运作比较传统。茶企对经销商的要求只有两个：发货和付款。至于产品是不是真的到了每一个终端零售商手里，还是被消费者买走了，根本没时间去管，分销商和终端零售商的数量也不一样。但这些早已成为过去。现在，经销商朋友们应该清醒地认识到，品牌茶企和茶厂都在加强品牌力，已经开始强调终端销售。都在减少中间层(经销商层面)，节约流通成本，或者自建线上渠道，实行集约化分销。上游厂商的手越来越长，经销商的垄断经销区域必然越来越小。所以在星查君看来，经销商朋友不仅要围绕渠道做资源，还要做终端积累。特别是有一定市场运营能力的经销商，要抓住当前茶业品牌和市场转型的机遇，不断打造零售商和厂商不具备的区域资源配置能力和扎根服务团队，以适应当前茶业的渠道转型。