中国茶业的终极模式是渠道模式

通往永生的路，门窄，路小，找的人更少。——题记《龙润茶：从立顿到天福模式》是我2009年写的一篇老文章，发表在《新营销》杂志上。这篇文章，其实揭示了茶行业有远大抱负的创新企业的“创新三部曲”，或者说，他们要经过三重门(关卡)3354产品创新，挑战传统的品牌认知传播、供应链重构创新、渠道创新。中国茶业的终极模式是渠道模式。无论传统还是创新，最终都会通过狭窄的通道被引向消费者之神的城市。通往天堂的路很长，但门很窄.渠道对品牌茶企是一个硬约束，谁能解开这个约束，谁就能让销量在一个能级上提升.茶业创新的三重门：从颠覆传统到渠道创新国外的创新者往往从先进的神视角出发，认为产品不好，太老套，吸引不了消费者，认为行业没有认知标准，所以以革命者的形象先从产品创新。然后利用密集的大众传播带来的品牌势能进行新的商机和招商，从而赚取第一桶金，稳固新兴品牌在行业的地位。接下来，创新型企业会发现自己的市场扩散太快，消费观念超前，而供应链成为最大的短板。这是因为跨界创新型企业，一开始是着眼于消费端的重构商机，着眼于消费端，着眼于供给端，选择传统茶企进行贴牌合作。这种权宜之计会造成消费端铺开，供给端却跟不上，成为企业发展的最大短板。于是，我们看到，怀揣轻资产梦想的跨界创新者，入行没几年就被迫自建供应链，都变成了体量很重的全产业链企业。接下来，就是悲剧时刻了。当创新者在上游供应链上花费大量资金时，其挑战者的品牌红利就会随着时间的推移而消失。创新产品有特色，有亮点，但不是消费者刚需。它们只是购物的一种选择。而且时间长了新鲜感消失，复购率变低。再加上同行的广泛模仿，曾经的高压风格在短短两三年内就变成了烂大街的创意。这还不说流行产品、包装、场景消费文化的伪创新。一方面，市场红利消失；另一方面，企业体量沉重，成本和库存剧增。曾经的新革命者越来越像传统茶企。这就是茶行业跨界创新者的命运！这个时候，在茶行业干了三四年的跨界创新者才意识到，其实是渠道制约了茶行业产生大企业。无论是传统产品还是创新产品，其实消费者是有需求的。从渠道的角度来说，要尽量满足消费者多样化的需求。这个时候还有必要把传统和创新区分的这么清楚吗？只要有需求，不管是传统还是创新，这就是真理！创新型茶企只有站在渠道角度思考问题，才会跳出传统与创新的二元对立。布局涵盖传统经典茶、时尚快消茶、大健康茶、新茶店四大板块。联合传统创新，在渠道创新上下功夫，是茶企做大的终极模式。天府，茶行业第一个成功的终端渠道品牌，通过厂家直营的连锁茶铺，成为中国茶行业第一个亿级茶企。大益这么大，除了财务炒作，还应该看到它在2013年发展了三四千家加盟店。长此以往，通过快速建设渠道招商，一度发展了上千家门店。八马从铁观音品牌转型为渠道品牌，也创造了发展的奇迹。可见，茶叶企业成长的关键在于渠道效率和渠道成本
新时代需要全新的渠道模式，这是创新者最大的机会！从品牌专卖到品牌集合2015年以来，茶行业几大渠道创新：雨林融入他人消费场景的集合店模式、润元昌自有多品牌集合店模式、大益互联网二次元会员模式、Chawo.com互联网联合营销模式、五征熟茶大单品组合专柜模式……当然，茶行业还有一个商业综合体有待诞生！可见这是一个融合门店、互联网、综合体的渠道创新时代。至于s2b2c，供应链上的小B端消费者，是渠道创新的底层逻辑。专柜模式的本质是将精选的大件商品组合起来，推送给商家。专柜和集体店的出现和盛行，说明传统的品牌店模式在当前的市场环境下效率严重低下。品牌专卖店需要品牌方与经销商强强联合，经销商靠厂家的政策吃饭。同时品牌光环满满，很多消费者都在非理性追逐。上一个市场周期的巨大红利，让一二线品牌由神话变得强大而充满光环。整个市场非理性快速发展，甚至疯狂。垄断一二线品牌，利用厂商的政策支持，无疑是很多商家快速赚钱的必经之路。也就是说，跟着厂商的肉，一线二线品牌店变得火热：一线店几千，二线店几百，三线品牌店几十到几百，这是上个黄金时代疯狂市场扩张的写照。2015年后，行业红利逐渐消失，进入下行通道。制造商政策的魔力不再存在了。市场从赚快钱变成赚慢钱，经销商和消费者变得理性。此时，品牌店单一的品牌产品很难满足消费者多样化的需求；另一方面，在红利不足的新常态下，品牌店对于商家来说成本很高，效益并不明显。这就是新常态下专柜和集合店出现的背景。以前是品牌垄断。不管产品卖得好不好，厂家都要求所有的产品都要摆在货架上，一锅带给消费者。现在我们用专柜和集合的概念来满足商家和消费者的选择和多样化的需求。即市场不好，通过多重优化组合重构产品展示，体现终端拦截客户的精准性。同时，不是坚持独家垄断，而是强调终端消费场景的共享和兼容，即一个茶叶品牌集合店可以卖几个茶叶品牌或者有几个品牌专柜。还可以搞跨界品牌集合店，比如用茶叶专柜做烟酒的终端，等等！茶业大流通4.0:垂直打通“供应链大流通，B端小”茶店4.0:杂货铺品牌店品牌集合店数字化智慧茶店。奶茶店，其实就是一个小的B端生意，需要大的批发货源。以批发为核心，构成了茶行业的大流通服务体系，即供应链中的大流通(批)茶店(包括茶店以外的跨境消费终端)。茶业大流通4.0:外贸局供销社自发茶叶批发市场专业茶城数字智慧茶商城(茶叶商业综合体)。供销社统购统销，市场没有放开。市场初步放开，形成自发的专业批发市场。市场流通升级，以应对品牌化、专业化的趋势，出现了现代化的专业茶城，提供专业配套的大流通服务。目前5G数字化时代，为了应对消费和产业升级，大流通的基础服务需要升级，于是数字化智慧茶商城应运而生，帮助茶农和茶企的大经销商服务小B商户和消费者。有人问茶城会不会消失？我说，只要对大型电路的基本服务的需求
通往天堂的路很长，但门很窄.渠道是品牌茶企的硬约束。谁能解开这个束缚，谁就能使销量在一个能量级上增长.上一次能级增长，源于天府开创的品牌连锁店模式，让几家茶企成为百亿销售品牌。天府之后，茶行业没有经典的渠道模式。反而是近几年市场上割韭菜的渠道模式盛行。未来属于不割韭菜的良性生态渠道管理，属于大数据的智慧渠道模式.2019年，请神喝茶工作室致力于两个“大”命题：源头名山和渠道大流通。前者解决上游产业效率，后者解决下游产业效率。以二者为根据地，纵向打通“大流通、小B端供应链”，构建全产业链生态服务体系。作为制茶人，茶界白马非马，我请神喝茶。