茶企在茶行业的下沉市场是掘金的宝地

众所周知，茶叶消费新的增量空间有待挖掘；茶企还停留在一二线市场吗？你认真研究过下沉市场吗？北京茶世界讯：随着一二线城市经济增长动力放缓，市场逐渐饱和，需要挖掘新的增量空间；我们可以看到，拼多多、搞笑头条、Aauto Quicker的相继崛起，让无数精英们感到惊讶。于是，大家的目光不再仅仅停留在一线群体上，而是转向了另一个地方。那个地方的名字叫“下沉市场”。已经有人撬开了这座金山，实现了逆袭。最近“下沉市场”这个概念被反复提及。其实下沉市场不是突然出现的，它一直都在，只是被“精英们”选择性地忽略了。拼多多诞生，51talk漂亮转身，趣头条另辟蹊径……在这个市场上，像大川这样的企业和产品在拼命赛跑。当他们已经来到面前，大家回过神来，才发现有人撬开了金山，实现了反击，甚至改变了他们行业的格局。简单的模仿套路无法带来持续的增长，下沉的市场也需要精耕细作。只有真正建立起适应下沉市场的机制，别人才很难快速跟进。比如有趣头条的裂变系统，看起来并不特别，但是通过这个系统建立起来的关系，往往都是真正的熟人。这正是因为三四线城市的人在熟人之间有更多的信任、协作和背书。比如2018年，每日优鲜启动下沉渠道布局，孵化专注下沉市场的每日淘，以更轻的平台玩法精准快速切入低线城市。这是每日优鲜开城建仓都达不到的速度。下沉市场人群的巨大消费潜力正在逐步释放；相应的，是整个下沉市场的觉醒和崛起。这样一个正在下沉的市场，尽管像一座冰山，却像一座金矿，蕴含着流量、新商业模式和更适合低线城市人群的消费品的机会。如何抓住下沉市场的增量红利？很多人说下沉市场不好做。其实品牌在市场下沉上从来没有做扎实，从来没有认真思考过自己的产品满足了哪些人的需求，如何为团队和产品赋能。面对这样下沉的用户，我们茶企应该做出怎样的营销决策？总结一些企业在下沉市场中一路狂奔的做法，以下几点值得茶企思考：1。下沉用户对大牌、口碑好的产品还是有天然的信任感和推崇。在下沉市场，茶企的品牌营销适合从原料和产地突出供应链和品牌实力，在包装设计和卖点上提升产品档次，让用户觉得自己身处三四线城市，也在向一线大牌看齐。2.在下沉市场中寻找流量入口或有影响力的IP类社区，输出品牌和产品内容，通过朋友圈、群新闻、本地垂直公众号等抓住消费者心智。3.下沉用户对价格和稀缺性荣誉更敏感。适合茶企和茶商在营销策略上做会员制度，给予会员荣誉和特价权，有效增加用户粘性。4.其实下沉市场的熟人社交属性比一二线城市明显得多，到处都能看到朋友邻居来来往往。就传播手段而言，利用营销工具帮助熟人之间的裂变和传播是非常合适的。可以借用具有组团、砍价功能的第三方工具，也可以举办更多小规模、高频率的品鉴活动，加强当地消费者的体验感。从短期战术到长期战略，当然茶企也要有解决下沉市场一些更深层次痛点的眼光和胸怀，做一些更长远的布局。说高一点，下沉市场值得我们茶企战略规划和认真探索，不仅因为它有利可图，还因为它是
“从目前的情况来看，部分茶企渠道下沉，只把三四级市场作为一级市场的补充。”某品牌茶企市场部负责人张先生表示，企业要把三四级市场的开拓从战术行动提升到战略行动，改变渠道政策或者销售人员的考核方式。他们明确提出了三四级市场的发展任务和考核指标，并有配套的系统化服务来支撑这些市场。在沟通中，张总还特别提到，在今年的市场规划中，三四级市场渠道的下沉成为年度工作的重点之一。品牌对分公司和业务员的考核方式进行了适当的调整，并根据区域市场情况制定了销售指标和任务计划。而且会单独考虑这部分经销商的具体情况，反向调整产品开发、营销方式、渠道政策。我们不会因为一个潜在市场的前期表现不尽如人意，就砍掉合理的市场投入。邢俊也觉得，在一线市场竞争更加激烈的现状下，茶企调整渠道下沉策略，与渠道商结成利益共同体，逐渐成为行业共识；对于下沉市场，短期的掠夺式发展和强势厂商政策已经不合时宜。以经销商为核心开发三四级市场或许是明智之举。近年来，茶行业出现了越来越多的新产品、新模式、新领域，整个茶行业的竞争氛围更加浓厚，而中国的消费市场也在发生变化。如何更好地把握消费的增量红利，洞察消费者需求，了解新的市场趋势，也是茶企营销人员目前比较关心的一个点。目前下沉市场还是一个“宝藏”，更多的机会和价值还没有被挖掘出来。然而，下沉市场无疑是2019年兵家必争之地。怎样才能在这个市场站稳脚跟？相信这也是2019年很多茶企和茶商必须面对和思考的问题。目前消费者的消费需求在不断提升，但同时需要注意的是，很多茶叶品牌选择将市场放在一二线城市，而在三四线城市和乡镇市场，很多消费者接受知名茶叶品牌的渠道并不多。茶企要更加关注这些市场的真实需求，下沉渠道，扎实做好产品质量，为下沉用户提供更安全、优质、高性价比的产品。互联网大战已经到了下半场，对于茶行业来说，下沉市场的竞争可能才刚刚开始。(编辑：林文斌)来源：Xingcha.康姆京茶世界