揭秘11种茶叶商业模式！定位自己的茶商逻辑

中国茶的战略困境是冰与火：一小部分中国茶的深度爱好者，大部分现代人并不把茶当作日常必需品，反而被咖啡、立顿茶等非中国茶饮料所取代。中国茶企的核心战略是产业化：规模化和消费品化。也就是说，领先的茶叶品牌必须率先崛起，才能逐步打破中国茶叶消费小众的现状，让中国茶叶成为大众化的日常必需品。商业模式是企业获取收入和利润的方式。一小块茶叶可以变化成多种商业模式，每种商业模式都有产生强大茶叶品牌的基础。模式一：品类品牌定义：品类茶是中国茶叶的六大基本类型。2011版《中国茶经》包括绿茶153种，红茶11种，乌龙茶14种，白茶4种，黄茶4种，红茶6种。这一版的茶经包含了乌龙茶、红茶和黑茶的几个品种。市场上所谓的7万家中国茶企，大多是指围绕六大茶产业链形成的各类茶体(茶农、茶商、茶厂、茶叶贸易公司)。目前，六大茶类品种的消费本土化非常严重。严格来说，中国的茶叶品种没有一个达到“国民”消费。可喜的是，六大茶叶品种的认知度全面恢复，尤其是红茶、普洱茶、黑茶、白茶这五年的表现。这种复兴伴随着各种炒作，但本质上是中国茶叶消费复兴协奏曲中的一段旋律，市场机会的价值大于炒作的噪音。目标客户：除了福建、广东的乌龙茶是老少皆宜喝的，其他种类茶的消费客户多为男性和中年人(30岁以上)。消费驱动力：当地生活习惯是核心驱动力，高价茶炒作是第二驱动力，品牌连锁店是第三驱动力。这种驱动力决定了茶这个品类还处于消费化和民族化的初级阶段。成功的关键因素：根据产业营销版图中“增值”和“规模增值”驱动引擎的规则，做出迅速成为品类领导品牌的营销模式，抢占品类第一品牌的制高点。2:渠道品牌定义：有茶叶市场(茶城)、茶店(零售店)、品牌连锁店、网店四大类，是茶叶销售的主要形式。目前，茶叶市场仍是国内销售的主流渠道。品牌连锁店是茶城和茶店的细化，网店是前三者的电商版。综合渠道品牌优于品牌连锁发展。乌龙茶和普洱茶的渠道品牌比其他种类的茶要好，比如天府、巴马、大益等等。显然，其他茶叶品种确实已经“被细分品种纵向剁碎”，甚至连“横向”做渠道品牌的巨大机会都没有。目标客户：渠道品牌的本质是生活圈(或商圈)的客户，目标客户相对广义。消费驱动力：定价、品质、服务是核心驱动力，与零售品牌基本相同。成功的关键要素：选址标准、客户培养模式、生活圈(商圈)营销3354。让每家店赚钱的是渠道品牌的基础，而不是明星代言和大广告。模式三：包装品牌定义：有原叶、原叶茶包、成品茶包三种形式，以KA、AB、CVS为渠道的超市包装茶叶品牌。目前水平：立顿为代表的产品茶袋是唯一的。原叶茶包和原叶茶粉茶包的技术不存在瓶颈，但不被重视。没有大品牌的原叶(散)装茶叶。茶叶袋泡茶，龙润的普洱办公茶袋泡茶，帝泊尔的普洱冲泡粉都是促销不成功。目标客户：大众化，尤其是办公室茶的理想形式。消费驱动力：诱人而稳定的口味，简洁的包装，适中的价格，时尚的潮流。成功的关键因素：渠道、定价、质量和促销。要根据消费品规律，认真研究营销模式。模式四：茶馆品牌解读：星巴克式的茶馆品牌。当前级别：个性化、本地化、ca
模式五：茶业品牌解读：以茶文化、茶艺教学培训为主的教育品牌目前水平：茶道、茶艺是传统教育、人格教育的最佳载体，也是棋艺、书画之外的国学。儿童茶艺教育和专业茶艺师认证教育正在各地兴起。目标客户：主要是儿童和年轻人。消费驱动力：人格培养。成功的关键因素：课程的标准化、定价的合理化和教师的多样化。模式六：原味茶饮料品牌定义：茶原液提取，不添加任何香精和糖精的即饮饮料。包装形式有PET瓶、铝罐、铁罐等。目前级别：澜沧江、迪波尔等。都推出过普洱原液饮料，但都不成功。日本原茶饮料技术先进。目标客户：不好意思。产品价格较高，是饮料中的高价产品。消费驱动力：原液无糖。但是这个说法驱动力不够。成功的关键因素：解决消费者的兴趣点和渠道营销模式，就是要研究清楚谁会喝，为什么经常喝的战略问题。模式七：原酒的品牌定义：受Nessprsso(咖啡机原酒)技术启发的原酒泡茶模式。目前只有乐普达一个品牌是探路者。目标客户：办公室白领。消费驱动力：新鲜的原液，丰富的口感，科学的茶温配比，为办公用茶提供了新的选择。成功的关键要素：性价比，大众化的价格门槛，时尚基因。模式八：礼品茶品牌解读：中国万亿礼品行业茶叶品牌。目前的水平：都在做礼盒，都在呼吁送礼，但是没有一家茶企明白“礼茶”3354的做法是如何塑造一个全国性的、标志性的礼茶品牌的。红岁和八马不属于礼品茶。汇福茶铺、国礼徽茶等所谓的横茶产品，是对“横做产品”的误读。目标客户：中国人有不同的礼品等级，不同的等级有不同的礼品，这就是礼品茶设计的由来。任何人都能送的礼物不是礼物的象征。消费的驱动力：礼物的符号化。成功的关键因素：品牌象征、产品固定(性价比)和时尚。模式九：茶食品品牌定义：主要是茶饼、茶、米包等。有中国特色的食物。目前水平：本地化、专业化、碎片化。目标客户：广谱人群，适应性广，不限。驱动力：茶的香气、健康、味道、特色。成功的关键要素：产品开发、品牌和营销。模式10:奶茶店品牌定义：类似奶茶店、果勺的原始饮茶模式。目前水平：无原创叶茶品牌。目标顾客：青年男女，街头顾客。成功的关键要素：产品研发、连锁模式、供应链管理。模式十一：微信商业品牌解读：通过微信等社交平台传播。目标客户：青年男女，都市白领。成功的关键因素：产品研发、产品包装。对于大多数上班族来说，品茶是他们下班后最享受的事情之一，数据显示大红袍是一种受欢迎的茶。据调查，新时代的年轻人更喜欢喝快茶。因此，“功夫茶”大红袍迎来了新时代的瓶颈期。虽然味道独特，但传统的制作大红袍的方法，如果要品味它的精髓，以及复杂的酿造工具和工艺，都让它不适合快节奏的都市生活。茶叶在中国不仅仅是一个技术活，更是一个需要大资本撬动和激活的产业。但是，只有资源、技术、大资本，却不知道战略方向，选择商业模式。上游茶园并购是盲目之举，投资回报率低，营销活动(代言人、广告等投入)都是花里胡哨的，不会真正带动品类或商业模式上的第一品牌。