【市场分析】你会做还是会关注？谁来挖掘潜在市场？

买家会，但卖家会。飞速发展的武汉，高效的交通和物流，让武汉看起来是一个生活节奏很快的城市。然而，深究起来，也不尽然。所谓江城，自然生态环境丰富。人们依水而居，过着舒适悠闲的生活。都说武汉人又懒又聪明，真是一种独特的安慰。就茶产业而言，相比华中，武汉整体格局较低。白沙溪茶业湖北总经销商康瞑祥说：“武汉人深受码头文化的影响。他们通常进来就用，很少出去。对消费水平的影响是，大部分人还是柴米油盐酱醋茶的低端消费者。”说到喝茶，武汉人并不是很讲究。喝茶吧。湖北是绿茶大省，绿茶产业基础良好。况且是红茶，现在白茶也在逐渐增多。武汉人喝绿茶最多，是用简易玻璃杯冲泡的。据粗略统计，武汉茶叶市场绿茶占比高达80%。另外就是砖茶，普洱茶，白茶，红茶。也是未发酵白茶。与绿茶相比，“不能消暑，喝得不当容易伤胃”。因为一年茶三年药七分钱的绝佳概念，引入后发酵概念后的储藏价值，自然凋零，越来越受到武汉消费市场的欢迎。喝茶的习惯会影响消费者对茶具的潜意识认知。武汉的家庭很少有摆茶具的，连茶店都没有摆整套茶具的习惯。能看到的基本都是福建来的客商，或者在茶馆、会所、茶艺培训都能看到。目前，武汉的茶具市场仍以普通家用市场为主。然而，随着不同城市人口的混合和不同文化的渗透，茶招待和茶会议的形式也开始在武汉的家庭和办公室中发展。至于茶叶包装，铁观音的没落，标准罐的出现，袋包装的麻烦，逐渐削弱了袋市场。现在我们看到的大多是几年前流行的产品，茶叶礼盒以绿茶包装为主，很多低端产品散落在各个茶城。但就整个茶行业而言，越来越严苛的消费环境和日新月异的产品，促使从业者与时俱进。即使不在最前沿，也要想办法及时跟进。武汉茶业消费环境的整体滞后，使得经营者在铺货的过程中，不可避免地错过了争取新品爆款的机会。总之，“时代发展快，社会需求高。后续消费滞后，产品更新高频。”【Q路】慢煨，各求其道给自己定位：良性生存，明确定位，循序渐进。目前市场上产品同质化太严重，导致市场萎缩。有志者事竟成，正在转型，主要体现在门店升级和产品分级。十一馆负责人吴先生说，青春的力量在于能够大胆尝试新的方式和可能性，不怕折腾；同时要保持边走边调整的良性生存法则，关注当下的品牌/产品动向，慢慢反复明确适合自己的路线。在武汉，“苏包装”在不到一年的时间里，已经在不同的茶叶市场开了两家店，第三家店已经装修完毕，一定程度上引领了武汉茶叶包装的时尚潮流。在看到武汉茶叶包装的市场机会后，他们迅速组建了一支精干的团队。产品定位从模糊到清晰，产品的空间展示也经历了一个从简单装饰到精致的过程。在他们看来，他们应该不断地实现产品和提供服务。管理：产品分级，提升空间形象谈到家电配送的管理问题，一家名为怡和兴的茶具配送品牌徐先生多年来深有体会：“2015年以后，感觉不如以前了，运营成本越来越高，还有
渠道和实体店各有千秋，市场上也有不同消费习惯的人群。如何权衡利弊，实现利益最大化才是最重要的。茶具的实物管理需要较大的体积、空间和人力来管理，难度较大。尽管如此，还是要在货币的基础上打开新局面，做精路线。现在很多茶人在茶具上比茶具经销商更专业，很多都有自己的渠道。同时，回到茶城基本都是买东西，但是零售额比以前多了。茶行业本质上是一个服务行业。老客户买东西不仅仅是为了商品，更是为了对服务的认可。新客户需要形成购买力，对服务和体验要求更高。反映在空间上，就是体量、布局、风格等。应该有自己的亮点。如何让消费者看到你很重要，但是现在如何让消费者喜欢你越来越重要。武汉其他知名茶具经销商，如永利汇、郭恒茶具、徐氏茶艺，也在空间上对产品进行分级，以满足不同消费者的需求。虽然市场跟进相对滞后，但武汉的茶器市场一直在实现“服务上多元化与差异化相结合，产品上大众化与精细化并存”的道路上独立发展。渠道：工厂销售组，清理渠道链。在武汉客厅经营“九闻天下”的肖先生说起茶具的分配时，颇有感慨。他开玩笑说，“等房价不涨了，就不用费心买房了，茶具生意也就来了。”虽然是个笑话，但也让人对现在的市场有同感。“虽然在消费升级时代，茶产业越来越繁荣，但作为市民的刚需，房企的泡沫涉及面很广。便宜的东西，实体打不过电商。但是高端，或者说实体是有市场的。精品和高端产品需要市场有购买力。这些人中有20%是富人。这些有钱人都是生意人，都拿自己的钱去买房。如果他们有时间和精力，还可以自己做窑来玩。”现在产品更新迭代快，消费者对信息的把握也和过去不一样了。但是很多厂商之间存在同质化，价格竞争和市场控制力参差不齐。所以经销商采取保守购买，频繁更新的策略，反过来会给厂商带来压力。在肖老师看来，发行产品是否合适，需要综合考虑很多因素，包括品质、品牌、原创、动力、合理的价格体系、完善的管理制度等。对于渠道链来说，关键是厂家在各个流通环节的利益分配，比如小范围内只有一个经销商，统一零售价格；当厂商有决心和勇气控制市场，培养经销客户，建立服务体系，合理控制，大家都会开心。虽然去中介化趋势越来越明显，但全产业链的品牌化运营只能在少数企业中实现。顺势而为，互利共赢，是上下游渠道常见的良性发展模式。无论是厂家还是经销商，一时的强势和繁荣都经不起千变万化的市场。只有规范操作，生命力才能持久。东西不贵，是相对价值。虽然现在的经济环境不支持高端消费，但不代表不能有高端产品。“高端产品不在于价格，而在于实用。只要不引入奢侈品这个概念，大部分人都能接受。物美价廉讲的是性价比，是相对价值，相对价值就是价值。”白沙溪茶业湖北总经销康宗也说：“煮红茶首选铁壶，其次是茶壶。因为红茶需要绝对高温的开水，茶壶可以聚气收敛。但除了收藏者，能消费高端铁壶、紫砂壶的用户很少。红茶的普及也需要更多适合普通消费者的简易紫砂器皿。当地大多数茶叶企业
人的精神满足不是盲目追求时尚，更是对文化的尊重。文/小妖