安吉白茶 提质促长 咬住市场扬帆远航

和打架没什么区别。每天四车跑货都来不及。安吉雅思茶场场长薛勇最近很忙，但心情特别舒畅。和往年一样，2010年安吉白茶延续了高价高卖的趋势。

安吉白茶从上世纪80年代的野生茶树发展成为大产业，至今不过20年。目前，全县种植白茶9万多亩，产值7.8亿元。安吉白茶一举获得中国驰名商标、中国著名农产品称号，成为共和国60年最具竞争力的商标，品牌价值17亿元。近日，嵩明乳白色茶成为上海世博会定制礼品茶。

如今，走进全国各地的茶叶市场，安吉白茶是经销商的主要绿茶品牌之一，经常与西湖龙井、安溪铁观音、云南普洱茶同时出现在各大茶叶店的门口广告中。

在安吉白茶发展的高峰期，趁着省里大力倡导茶为国饮，《市场导报》，作为茶为国饮健康消费促进委员会的发起人，专题采访组通过询问茶叶协会、茶叶公司、茶楼、茶馆等，再次与安吉白茶近距离接触。想向读者展示的不仅仅是这朵绿茶仙女花的美丽光环，还有它背后鲜为人知的动人故事。

茶叶协会：多方努力凝聚茶香

关键词：保护品牌深加工受访者：安吉白茶协会秘书长赖

目前，除中国驰名商标、地理证明商标外，该县还有安吉白茶5个省著名商标，大量子商标正在争创省著名商标。近年来，安吉白茶的品牌运营一直采用政府主导、部门合作、企业发力的方式。去年，安吉白茶经相关部门评估，价值17.1亿元。对此，莱表示，这个估值还是有点低。

在品牌培育方面，工商部门是企业最坚强的后盾，先帮助企业创立品牌，再全力帮助保护品牌。赖说，农业经营很难，最难的是保护品牌。自2010年以来，在安吉白茶协会的帮助下，创建了一个新的质量追溯系统。消费者只要拨打一个查询电话，就能知道安吉白茶产自哪里，来自哪个茶园。这样既方便了消费者，也增强了茶企的自我约束。

我从事茶叶行业30年，我倾注了全部的心血。赖说，作为白茶的自律监管部门，必须确保茶叶的健康来源。目前品牌影响力已经很大了，安全第一。对此，协会出台了一系列措施：宣传教育、举办培训班；从源头上抓农资供应；不定期的市场抽检，一年至少200批次；消费者监督，茶农和茶企互相监督。现在茶农有了很好的经济保障，相互监督也就到位了。只要有人拿着喷雾器上山，很快所有人都知道了，马上就能知道他们吃的是什么药。

前不久CCTV 7又去安吉录制《清明问茶》节目了。这是第二次最权威的媒体选择安吉，只有安吉白茶如此幸运。这足以说明安吉白茶在品牌上已经确立了一定的地位，但接下来如何做大，又成了大家关注的话题。赖认为，安吉白茶应抓住机遇，走出国门，开拓更广阔的市场。好在安吉白茶已经在33个国家和地区注册。

用白茶娶(取)妾(咖啡)倒是个好主意。莱同意这一观点，并希望最近发表在白茶世界网上。她认为咖啡有一定的兴奋作用，茶相对更健康。虽然茶在短时间内完全取代咖啡的可能性不大，但随着茶作为国民饮品的普及，接受茶文化、爱喝茶的咖啡爱好者还是相当多的。

骄傲的人

谈及对安吉白茶产业未来的看法，赖认为，要想办法发挥龙头企业的作用，把一些小茶企绑起来，发挥集体的力量。把散户和小户整合成合作社，嫁接到大户和批发商，把订单农业搞起来。

目前安吉白茶深加工的茶产品刚刚起步，很多资源没有得到很好的利用。赖说，这个问题也引起了高度重视，研发了安吉白茶含片、安吉白茶酒、山茶花精油、白茶饮料等。都得到了强化，这将加速安吉白茶产业的升级。

问茶企：个性化永远保持品牌活力。

关键词：个性化国际面试官：安吉县雅思茶场总监薛勇

没有个性的品牌走不远。安吉雅思茶场总监薛勇认为，安吉白茶的母品牌虽然很响亮，但只有做好个性化的子品牌，母品牌才能永远保持活力，赚取更多的品牌附加值。

前年给一个客户安吉白茶500克1000多，已经很开心了，但是别人拿了一包也是500克一万块，傻傻的。薛勇说，这坚定了铸造品牌的信心，加快了走出国门的步伐。目前，他率先大规模国际商标注册，在湖州第一次尝到了白茶出口赚洋币的甜头。

对于薛勇来说，第一次想到茶叶品牌的国际注册，是因为一个不经意的小生意。一个朋友带着雅思茶去了德国和韩国。一到那里，价格突然变成了天价。在国外，进茶馆的一般都是高端人士，茶是按杯卖的。所以价格虽高，数量却不多，一些茶商不屑于这样的商机。但是，薛勇很重视。一开始，我什么都不懂。是梅溪工商所干部的帮助。薛勇认为，先在国际上注册商标，就是拿到安吉白茶销往国外的绿卡，抢占世界市场。

这几年，薛勇自己开车到处看市场，看情况。成为经销商后才知道走出去的重要性，国际注册和打造个性化品牌的重要性，宣传的重要性。薛勇回忆，早年自己带高档白茶到北方市场销售，但商家普遍不信任，因为之前进来的安吉白茶根本不是这个形状。真的不好说。薛勇说，他发誓要把更多的安吉白茶拿出来，还原真相。

之前听说要交宣传费和展览费，一百个人都不愿意。后来我才知道，事情做得再好，宣传也没有市场。薛勇说，2008年清明节前后在上海的一次促销会上，县领导把六七家茶叶公司召集在一起，劝说大家积极参加，但每家公司要交近两万元。当时大家都持怀疑态度，认为肯定是浪费了。没想到，结果每个茶叶公司都补货了好几次，其中6000元一对的高价茶叶也被洗劫一空。薛勇认为，这与安吉县政府在上海频繁举办安吉白茶品牌推介会，抢占高端市场宣传阵地密不可分。

作为安吉白茶，其发展存在几个瓶颈。薛勇说，现在市场上假货太多了。由于数量少，很多人不知道真正的安吉白茶是什么，这就给造假者提供了机会。二是数量少，茶叶基本都是在茶园预定，连内销都不够，更别说出口了。对于这样的问题，薛勇表示，作为茶企正在思考对策，工商部门也加大了对品牌的保护力度，解决困局还是很有希望的。

目前雅思茶场已经在全国很多地方设立了专卖店和专柜。这个雅思商标现在是湖州市著名商标，正在争创省著名商标。薛勇说，我们要走得越远越好，这种意识要不断增强。

如今，在安吉吴雅思茶场白茶P

茶馆：在坚持中追求完美

关键词：再造茶文化受访者：第一滴茶行总经理钱群英

见到第一滴水的负责人钱群英时，已经是晚上8点了。雨下得很大，茶馆里挤满了喝茶的人。

2001年，钱群英在县城开了第一家茶馆——紫藤巷。当时茶馆差不多200多平米。虽然这家店不太出名，但也不小。不提前预约，你是找不到茶馆的。

当时民众从新奇、陌生到普及，出现了一股饮茶风潮。很多人以为在紫藤巷喝茶是为了享受一种时尚休闲的生活。钱群英介绍：当时紫藤巷的生意很好。来喝茶的都要排队领号。喝完茶，紫藤巷一度成为当地的街头流行语。在紫藤巷的带动下，2003年、2004年，安吉县城有五六十家茶馆，档次参差不齐。

无序竞争之下，生意自然不景气，但钱群英一直坚持和追求着自己对茶文化的爱好，坚守着开茶馆的初衷：以茶会友，以茶待客，崇尚茶，培养健康消费。

经营着一家几十人茶馆的钱群英一直在思考一个问题：茶馆里的茶还能卖多久，为什么还有人来茶馆喝茶？顺着这样的思路，她意识到，只有把茶馆做精，把茶文化做透，茶馆才能有自己的风格，才能培养和吸引茶客，才能开得长久。

带着这个信念和想法，钱群英在2006年开了第一滴水。目前仍是安吉最大的茶馆，也是当地最高档最理想化的茶。游客评价：这是一个安静的地方，一个诗意的地方，一个品茶谈心放松的地方，一个名利双收的地方。

茶馆老板必须会品茶。他首先应该是一个茶文化人，然后才是商人。钱群英说，她一直在逛茶，制作不同的短片，在茶馆里与顾客和茶友分享交流。同时一直在关注安吉白茶。从茶的品质到冲泡的方法和盛茶的器具，我一直在不断的研究和试验。现在第一滴水泡茶的器具都是龙泉定制的瓷窑。好瓷配好茶，真的别有一番含义。

2007年，钱群英承包了200亩茶园，其中80亩种植安吉白茶。这里是种植白茶的最佳地点，即山、水、茶的最佳组合。钱群英说：我对饮茶人负责。所以我们非常重视茶叶产品，店内提供的私人茶叶会亲自考察每一个基地，了解种植、采摘、制作全过程的每一个细节。

这里是湖州市茶艺师指定培训场所。钱群英说，她茶馆里的每一个服务人员都不再是端茶送水的角色，而是传播茶文化的负责任的使者。他们会根据每个客户的不同身份，不同季节，向客户介绍和推荐最适合的茶产品，真正做到以茶待客，以茶交友的境界。

下一个目标是做全国知名的茶馆，走出湖州，甚至浙江。这个目标非常明确和坚定。钱群英认为，第一滴水的茶品都是原创，倡导茶文化的老师也不错，内部管理制度也逐渐完善，是时候大发展了。接下来还会开很多分店。

处处彰显茶文化的力量，刻意弱化浮躁的商业气息。钱群英开茶馆的时候并没有把赚钱放在第一位，所以第一滴水少了喧闹和迎合顾客，更多的是营造平淡的生活理念和健康的生活状态。晚上十一点刚过，客人基本都会主动离开，茶馆也会准时打烊。第一滴水一直倡导这样一种健康的消费方式。

问茶人：做好销售中的长远打算。

关键词：巧妙的推销答辩人：陈锁，网名茶农，浙江安吉奥力奥业茶叶有限公司总经理。

爱上种茶、制茶、卖茶之后，真的很好玩。陈锁现在是安吉白茶行业知名的领军人物之一。他不仅拥有可观的茶园、省内知名品牌、广阔的市场，而且对白茶文化和产业发展也有很深的认识。现在是一家知名茶叶公司的总经理，县白茶协会副秘书长，最喜欢的是茶农网名。

就在白茶供不应求，很受欢迎的时候，陈索一直在思考如何发现和克服一些隐忧。由于安吉白茶品质优良，受到全国茶业的高度认可，加上当地政府的鼓励和支持，全国各地的茶农也在大面积引种开发。据不完全统计，全国各地引种面积超过30万亩，是安吉县种植面积的3倍多，已全部进入致富期。以松阳地区为代表的松阳白茶，采摘时间比安吉早7-10天。在经营模式上，工商资本实力雄厚的江苏溧阳走的是农户种植-公司营销的模式，经营者少但竞争力强；尤其是与之相邻的长兴，无论是种植规模、扶持力度、市场建设、茶文化培育等。陈锁感觉对安吉白茶形成了全面的竞争和冲击。

白茶前景看好，但很多茶农不想做大。陈锁分析，安吉白茶产业的生产经营者以家庭为单位，是千家万户种植、千家万户加工、千家万户销售的传统小农经济生产方式，组织化程度很低。一是这种生产方式规模有限，难以以家庭为单位扩大生产经营；二是不利于白茶行业的社会分工，不适合白茶的社会化大生产。同时，在现有的税收政策下，工商企业不能享受生产和销售农产品的免税，因此无法与当地农民平等竞争。这也是安吉县茶农愿意做个体工商户，而不愿意组建公司法人的原因。

品牌创建不易，安吉茶农维护品牌利益的任务更加艰巨。陈锁说，现在一些小规模的企业为了区分很多个体，往往在安吉白茶包装上偏离原来的统一风格，追求个性。如果任其发展，统一包装的格局将被打乱，市场上将出现红绿绿的安吉白茶包装材料，最终建立起来的品牌形象将难以维持。

朱安吉独特的生态环境孕育了品质优越的安吉白茶。这是最大的优势，也是别处抢不到的优势。尽管有些担忧，但陈索对安吉白茶的未来仍然充满信心。

他认为要实现安吉白茶的可持续发展，应把握好以下几个环节：在基地建设上，要把安吉9万亩茶园打造成真正的生态茶园，通过生态茶园建设，提高品质、生物多样性、农药残留控制和安全质量，发展茶园生态旅游，带动第三产业发展；在生产加工方面，在原有凤、龙标准的基础上，积极探索多茶加工，提高鲜叶原料的综合利用率，优化加工方式，满足不同地区的市场需求；在营销方面，要变以前的商人为商人，通过产业政策的引导，鼓励安吉一些有经营理念的茶农逐步从种植加工向营销转型。目前安吉人在全国各大城市的竹乡转椅上呐喊。如果有一天，安吉人在全国都在喊安吉白茶，那么安吉白茶会有更光明的未来。

安吉白茶产业发展至今不易，有些隐忧切不可掉以轻心。陈锁