茶圈外卖茶在茶叶营销中的价值

跳出卧虎藏龙的北京马连道茶街，京城周边潜伏着不少茶界精英。他们以走出茶圈做茶的思路培养专属定制消费群体。记者就认识这么一个低调却高调的茶商。与其说他是一个嗜茶多年的爱茶者，不如说他是一个有着良好营销技巧的商人。脚踏实地的经营理念，独特的经营思路，坦诚相待，让他在茶商圈里有了一席之地。他就是中沙茶叶北京公司总经理童长河。稳步做好品牌营销。提到童长河，大部分在北京茶圈多年的人都知道他。他曾经是马连道著名的营销专家。20多岁的他，带着初生牛犊不怕虎的精神，在茶叶行业跑销售。30多岁时，他小有成就。40多岁的时候，他充满自信，正值壮年。这个70后的湖北男人，让福建茶火了起来。

很多人问童长河，从跑腿卖茶一路飙升到执掌茶企的秘诀是什么？他幽默地说，其实我不太懂茶文化，只知道卖茶。你想听到的理论，已经落到了行动上，而不是言语上。我怎么能告诉你呢？这让人疑惑却又不得不承认他很务实。正是他不善于空谈而善于实践的一步一步，让他成为合伙人眼中中沙茶叶北京公司总经理的最佳人选。

童长河接手拓展中夏茶业北方市场时，恰逢2014年茶业寒冬。不过，他利用这一年在北京开了两家直营店，顾客络绎不绝。记者了解到，中夏茶叶主要经营福建武夷岩茶和正山人种，大红袍、肉桂等武夷岩茶的消费群体以40岁以上的商务男性为主。相对来说，它的客户层次比较高，也比较有限。尤其是在中央八项规定的大环境下，武夷岩茶这种大众眼中的高价茶，已经不能再靠政府采购和企业团购了。这个时候很多大品牌都有点缺钱。童长河是如何带领中沙茶业在这个严峻的市场里过上好日子的？

用他自己的话说，茶企需要细分。由于武夷岩茶是主打产品，所以这种茶会做到专、精、透。根据企业的特点，找到合适的发展渠道，才能在同类茶企乃至整个行业立足。他认为，中夏茶业一开始就不适合加盟连锁渠道。一方面是因为企业初具规模，品牌化，需要建立市场诚信，稳步获得市场认可。虽然直营店要花很多钱，但是前期更容易建立口碑营销。另一方面，由于企业的武夷岩茶产量比较低，如果发展加盟连锁店，会出现门店存活率低的问题。一定要负责任的从后期考虑加盟商的生存问题，不能只考虑自己的利益，急于从加盟商那里拿钱。再者，加盟连锁模式也有自己的弊端。加盟连锁店很难做到资源共享，给顾客一般的优惠就更难了。营销壁垒明显，缺乏大家庭观念。用心打动客户，用情怀培养员工。很多人称赞童长河的营销，懂得用技巧留住客户。童长河笑着说：没什么本事，不过就是会说话，在店铺定位的基础上做好。他解释说，首先要了解店铺面对的顾客。店铺的位置受产品定位的影响，也决定了销售目标群体。由于中夏茶业开在星级酒店旁边，注定不能像某些品牌那样靠客流，而是要留住每一个个人消费能力高的商务客户。

童长河把客户分为三种：流动性客户、购买型客户和知等待型客户。他说，把握客户的心态并不难，一个好的销售人员在销售前期肯定会懂得如何与客户沟通，在交谈中慢慢把适合客户的东西和他想推荐的东西渗透到对方身上。流动性客户和观望客户都是潜在的购买客户，关键在于能否找到一个能打动对方内心需求和认同的点，让对方觉得是在为他着想而不是硬卖。好的店长会利用产品的陈列让顾客一目了然，让顾客进门坐下品茶的第一眼就看到看门人推的茶产品，不自觉地提出问题。对于已经形成交易的购买客户，童长河告诉店员，只有用心培育，真心付出，才会有所收获。最后，客户感知和反馈后的忠诚度会超乎想象，这也是他为什么到处都有一群忠实粉丝的秘密。逢年过节，童长河总会给店里的顾客准备一些礼物，挨个给顾客打电话领取。他说，这也是提供给客户的增值服务，表达企业对客户的关心和问候，延伸感情。

很多人也称赞童长河管理有方，如何安抚员工的心。童长河担心地叹了口气，不过，最难留住的还是人心。现在，跟随他有些年头的得力干将，从不懂茶一直被他培养到成就了当经理的目标。为了留住员工，他认为管理者必须要有大格局，尊重和认可员工的价值，不能把员工当成赚钱的雇佣工具。即使人在流动，他也不会花大价钱去聘请职业经理人，也不喜欢去挖掘现成的人才。他反而更愿意培养忠诚度很高的新人，耐心地在这张白纸上为中夏的茶业画出一张坚实的蓝图。(编辑：罗聪)